Selling Orientation – Customer Orientation (S.O.C.O): Hubungan Penerapannya Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran Usaha Ritel Modern di Kota Pontianak

Dewi Santika

doi:10.33753/madani.v6i1.226

Dewi Santika Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Widya Dharma Pontianak https://orcid.org/0000-0003-4318-6629

DOI: https://doi.org/10.33753/madani.v6i1.226

Keywords: Selling Orientation, Customer Orientation, Marketing Performance

Abstract

The aim of this research for build a framework conceptual about connection from implementation of Selling Orientation and Customer Orientation (SOCO) strategies as modern retail in Pontianak City for increase marketing performance. Population in this research is modern retail outlets in Pontianak City, totaling 227 outlets. Determination technique amount sample using multivariate technique with minimum sample 50 respondents and maximum sample 80 respondents. Data collection with interview and dissemination questionnaire. The results show that selling orientation has an effect negative and significant to enhancement marketing performance, meaning if modern retail run a selling orientation strategy as well won’t automatically increase marketing performance of their business. Compare backwards with customer orientation based on multiple linear regression test and t test shows influence positive and significant in effort increase marketing performance for modern retail in Pontianak City. Conclusion show that the more good implementation of customer orientation strategy could increase marketing performance effort modern retail in Pontianak City.

Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk membangun sebuah kerangka konseptual mengenai hubungan dari penerapan strategi Selling Orientation dan Customer Orientation (S.O.C.O) sebagai upaya pelaku usaha ritel di Kota Pontianak untuk meningkatkan kinerja penjualnya. Populasi dalam penelitian ini adalah pelaku usaha ritel modern di Kota Pontianak yang berjumlah 227 gerai. Teknik penentuan jumlah sampel menggunakan Teknik multivariate dengan jumlah sampel minimum 50 responden dan jumlah sampel maksimum 80 responden. Teknik pengumpulan data melalui wawancara dan penyebaran kuesioner. Hasil uji regresi linier berganda dan uji t menunjukkan bahwa selling orientation berpengaruh negatif dan signifikan terhadap peningkatan kinerja pemasaran, artinya jika pelaku usaha ritel modern menjalankan strategi selling orientation tidak serta merta dapat meningkatkan kinerja pemasaran usahanya. Berbanding terbalik dengan customer orientation yang justru menunjukkan pengaruh positif dan signifikan dalam upaya meingkatkan kinerja pemasaran usaha ritel modern di Kota Pontianak. Simpulan penelitian menyatakan semakin baik penerapan strategi customer orientation maka dapat meningkatkan kinerja pemasaran usaha ritel modern di Kota Pontianak.

Kata Kunci: Selling Orientation, Customer Orientation, Kinerja Pemasaran

Downloads

Download data is not yet available.

References

Abdullah, T., & Tantri, T. (2015). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT RajaGrafindo Persada.

Adusei, C., Koduah, I.T., & Agyapong, G.K.Q. (2020). Sales-Orientation and Customer-Orientation on Performance of Direct Sales Executives of Fidelity Bank, Ghana. International Journal of Finance & Banking Studies, 9(4), 70-86.

Alma, B. (2016). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Amelia, R., Armanu, A. S.H., & Wijayanti, R. (2022). Mediating Functions Of Exploitative Innovation And Marketing Capability In Intensifying Marketing Performance Bases On Entrepreneurial Market Orientation. Journal of Positive School Psycology, 6(11), 468-483.

Assauri, S. (2018). Manajemen Bisnis Pemasaran. Depok: Rajawali Pers.

Assauri, S. (2015). Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta: Rajawali Pers.

Aqmala, D. (2019). Peran Orientasi Penjualan dan Orientasi Pelanggan serta Penginderaan Pelanggan Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan. Jurnal Manajemen dan Bisnis, 4(2), 151-164.

Azizah, U., & Maftukhah, I. (2017). Pengaruh Kemitraan dan Orientasi Pelanggan terhadap Kinerja Pemasaran melalui Keunggulan Bersaing. Management Analysis Journal, 6(2), 206-213.

Baber, R., Kaurav, R.P.S., & Paul, J. (2018). Impact of Individual Market Orientation on Selling and Customer Orientation. Journal of Strategic Marketing, 28(4)1-16.

Charir, N. A., Primyastanto, M., & Abidin, Z. (2017). Pengaruh Kompetensi Pengetahuan Pemasaran dan Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kapabilitas dan Kinerja Pemasaran Usaha Kecil Menengah (UKM) Perikanan di Kota Malang Jawa Timur. ECSOFiM: Journal of Economic and Social of Fisheries and Marine, 5(1), 53-67.

Fatonah, S., Haryono, T., & Sari, N. N. I. (2021). Peran Orientasi Pelanggan dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran UMKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen. EKUITAS (Jurnal Ekonomi dan Keuangan),5(1), 78-97.

Ginting, A. P., Giantari, I G. A. K., & Sudiksa, I.B. (2020). Peran Keunggulan Bersaing dalam Memediasi Customer Relationship Management Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Kasus Pada Bank Perkreditan Rakyat se-Provinsi Bali). E-jurnal Manajemen, 9(2), 508-527.

Harindranath, R. M., Sivakumaran, B., & Jacob, J. (2019). The Moderating Role of Sales Experience in Adaptive Selling, Customer Orientation and Job Satisfaction in a Unionized Setting. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(8), 1724-1735.

Mursid, M. (2014). Manajemen Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara.

Nasir, A. (2017). Pengaruh Inovasi Produk Terhadap Kinerja Pemasaran Industri Mebel di Kabupaten Pasuruan. Jurnal Ilmu Manajemen dan Akuntansi, 5(1), 20-25.

Neneh, B. Ngek (2017). Customer Orientation and SME Performance: The Role of Networking Ties. African Journal of Economic and Management Studies, 9(2), 178-196.

Ranti, E. N., & Syah, T. Y. R. (2022). ORIENTASI PELANGGAN DARI TENAGA PENJUAL DAN PENJUALAN ADAPTIF SERTA PENGARUH KEPEMIMPINAN POSITIF TERHADAP IDENTIFIKASI ORGANISASI DAN KINERJA PENJUALAN. Jurnal Ilmiah MEA (Manajemen, Ekonomi, & Akuntansi),6(2), 1965-1992.

Rizan, J., & Utama, L. (2020). Pengaruh Keterampilan Kewirausahaan, Orientasi Pasar dan Orientasi Penjualan terhadap Kinerja Usaha UMKM. Jurnal Manajerial & Kewirausahaan, 2(4), 961-968.

Rosadian, A. (2020). Pengaruh orientasi pelanggan dan orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran dengan keunggulan bersaing sebagai variabel mediasi (Studi pada usaha mikro kuliner di Kota Malang) (Doctoral dissertation, Universitas Muhammadiyah Malang).